淘宝商品的定价影响着商家的利润和买家的购买欲望。定价的好与不好,不管是对产品的销售,还是对店铺后期的发展,都有很大的影响。

关于产品的定位策略和技巧,淘宝搜索客座专家贾真在《淘宝运营速成指南.81条军规中》就有阐述。今天的这篇文章,他将会教你3个实用的定价技巧,帮助你更好的合理定价,让你的产品利润最大化。

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来源: 牛气电商 作者:阿朱菇凉

 

产品上架之后,怎么定价比较合理?

 
在产品定价这一块,第一个要考虑的问题:肯定是成本导向
 

 

在成本导向这里,我们大家提到电商,惯性思维是电商直接把货从厂家卖给了消费者,省去了中间成本,所以价格很低。

 

但是电商的成本低,这个说的只是初期的电商

 

到现在为止,虽然仍然中间商很少,但是因为几乎所有做电商的企业都要面临巨大的推广费用成本和比线下更高的人员成本,所以我们看到的现状是反而更多淘品牌翻过来做线下,因为他们算了下,发现就算要付房租,房租钱也远比线上的推广费用要低。

 

就好像大家调侃瓜子二手车的广告,没有中间商赚差价,中间商确实不赚差价了,瓜子把钱给赚了。在天猫或者更狠的京东平台,确实是把产品直接从厂家卖给了消费者,但是原来的差价变成了现在行业扣点,比如服装行业要5%,差价都给天猫和京东平台赚去了。

 

所以,有些草根的淘宝卖家,上来做淘宝,心想只要我加1块钱卖,就不会亏钱,所以上来就放开膀子打价格战。最后做了一段时间,看起来轰轰烈烈,可能最后还亏钱。

 

 

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-关于定价-

 

要弄懂纯利和毛利之间的关系,电商行业的费用平摊,简单的看,至少要考虑3个渠道:

 

1.推广费用的平摊成本。

 

每个月推广费用多少,直通车加淘宝客加钻展,然后累计销售多少个产品,那么平摊到每个商品上,成本要加几块钱。

 

2.库存风险。

 

经常有女装卖家,算利润这么算,衣服进价32,包装盒一个3元,卖70,我一个利润35元,最后按照1:2的roi去推广,所以我们会看到有的店铺一年销售上千万,最后亏钱,原因是你没去计算积压货存和退换货的成本,比如你女装的平均售罄率70%,那么你要考虑剩下的30%的货值要加价在成本里。

 

3.员工绩效成本。

 

比如销售额给别人提成,每个岗位在一件商品的销售里要提成多少,店长,运营,打包配货等等,都要加进去,甚至还要加包装盒的成本。

 

 

成本定价,核算出产品的成本后,加利润的时候,还要考虑参加活动的折扣价。

 

淘宝会把活动日常化,每个月都会有大型的活动。如果你的定价,没有预留出来活动降价,那么你就在活动期间很被动。还有就是,活动就算有调价也要定一个相对稳定的活动价格,因为频繁变动的价格,会让消费者对你失去信心。

 

同时,在定价的时候,还要考虑预留出足够的利润给分销商。我们前面在讲分销的时候,也讲过,做品牌或者做大销售规模,必须要考虑渠道扩展,在渠道成长里,只有保证足够的利润才能稳定的维护分销商。

 

到这里,可能很多掌柜会觉得,如果这么定价,那么产品会不会价格定的很高,很难做日常销售。或许,在之前,可能会有难度,但是到现在,淘宝搜索进行升级,目前在很多的关键词搜索里屏蔽底价,这就变得很有意思。

 

和传统行业的完全基于市场规律定价不同,在淘宝这个行业,一口价的设定目前会出现这种情况。

 

比如你在“手机壳”这个关键词下,低于20元的产品,在默认搜索里看不到。我们曾经做过一个测试,直接改一口价,把一个9.9包邮手机壳,一口价改成25,就立刻在默认搜索里能看到了。

 

在目前的淘宝搜索结果页,不同的搜索词展示的商品价格不同。优质人群的最低价相对较高,低消费人群的最低价相对较低。但是有某个价格以下,在所有人群都不展示。

 

这就要求我们在定价的时候,尽量在考核成本的前提下,尽量大于等于你们类目主关键词的最低价。

 

 

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-如何找自己类目的最低价-

 

那么到底怎么去找这个自己类目的最低价,还有在做定价的时候,还要考虑什么问题呢?

 

再分享一个相对科学的方法,就是利用生意参谋工具,找出类目里搜索流量最高的10-20个单品,如果你发现某几个单品销量并不是很大,但是搜索流量很大。

 

你再去看他们的一口价,你会发现个规律,这几个单品的价格“恰好”都是某个价格,而这个价格往往就是做这个类目能够拿到搜索流量最佳价格。

 

 

除了“防搜索屏蔽价格”之外,我们在做电商定价的时候,还要去考虑竞争导向。在基于竞争定价的分析的时候,我们切忌进行“价格战”,做价格战是个恶性循环。

 

一旦谁打开这个门,整个行业可能就会出现一个结果“没有最低价,只有更低价”,价格战就像女明星演了三级片,一旦脱了衣服就很难再穿起来。一旦启动了,就很难有机会在把价格提上来了。

 

如果不进行价格战,我们在进行“竞争导向定价”的时候,其实可以考虑捆绑销售,在价格不变的情况下,提升其他福利,比如说送一点赠品。赠品的设计要注意两个点:

 

1、不要让用户觉得所有人都能得到,比如有些店铺颜色分类里注明,每天前20个下单送抱枕。

 

2、让用户100%有机会获得10元赠品,永远不如让用户有10%的机会获得100元赠品更有诱惑力。

 

除了赠品这种实打实的东西之外,我们还可以在竞争定价之外,提供“软福利”,比如提供增值服务,延长保修期限,比如送个大额优惠券,下次购物使用。甚至比如,前多少个购买,可以加老板娘微信等等所有对于你们的顾客有诱惑力的事情。

 

 

 

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-如何培养品牌力-

 

在定价的策略里,还有一种方法,能够让你的产品有“加价能力”。就是即使你卖的更贵点,顾客也愿意买你的。在加价能力里,大家能明确感受到的一个就是“品牌力”,LV就是比同材质的别的产品要贵很多,但是很多顾客愿意买单。

 

当然,品牌力这东西需要过程,长期培养

 

对于普通的卖家,要提高产品“加价能力”的思路有两个:

 

1、做成某个行业的意见领袖,让用户先相信你,再相信你的产品。

 

2、不止卖一个产品,而是顾客整个问题的解决方案,帮助用户省时间。比如你提供一套北欧风格客厅的整体家具方案,顾客很喜欢,就算你贵一点,顾客也不会浪费时间去一家一家找产品。

 

除了这些,会让你有加价能力,还有一个很有意思的“加价能力”,就是把大家普遍认为便宜的小东西卖的特别贵,让用户为了“炫耀”来购买,比如老干妈号称是辣椒酱里的“爱马仕”,比如“依云矿泉水”,再比如“戴森吹风机”。

 

当然,这些产品本身足够优秀,但是它们的炫耀性消费属性,还是给它们带来了不少便利。

 

店铺运营是一个系统工程,除了产品定价策略外,还有许多其他运营技巧,这时候就需要把运营技巧都连起来,形成一个完整的淘宝运营知识体系,具体怎么连呢?

 

针对电商人必需的战略和技巧,前淘宝搜索负责人鬼脚七与淘宝搜索客座专家贾真将他们十余年的电商经验浓缩到了这堂《淘宝运营速成指南—81条军规》中。

 

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-课程大纲-
 
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不仅如此,这门被电商圈内奉为经典之作的《淘宝运营速成指南-81条军规》,更是被印刷成册,在全网火爆发售。
 
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在当当、京东、淘宝网上,受到众多购后用户的一致好评,好评率更是刷新同类电商书籍的记录,高达99.9%

 

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不论是处于瓶颈期的Top卖家还是入门级小白学完都感觉受益匪浅,通过81条军规,让他们打开了新的边界,也找到了自己的方向,它也正成为越来越多淘宝商家的案头必备书籍。

 

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